L’art de faire du Social Selling

Social Selling My RH

Avec la multiplication des canaux de communication, les acheteurs et consommateurs sont quotidiennement sur-sollicités, voire usés, par les approches publicitaires et commerciales. Pour réussir, il est donc nécessaire de faire évoluer l’approche commerciale traditionnelle : terminés les 50 appels téléphoniques par jour ou le porte à porte ; aujourd’hui, la vente passe par la proximité et la construction d’un lien social. En clair ? Adieu le 1 % de vente suite à des appels à froid et bienvenue au Social Selling !

Mais qu’est ce que le social selling ?

Dans le social selling, tout se passe sur les réseaux sociaux : ce sont les salariés qui y prennent la parole en partageant du contenu qui met en avant l’expertise et le savoir-faire de leur entreprise. Ainsi, cette dernière crée une relation avec ses prospects avant même de les solliciter directement.

Mais pour une approche social selling réussie, l’entreprise doit absolument accompagner ses équipes en les formant tout d’abord aux bonnes pratiques sur les réseaux sociaux puis en leur mettant à disposition, de manière hebdomadaire par exemple, du contenu ciblé à relayer. Et pour aller plus loin, elles peuvent également mettre en place des incentives récompensant les commerciaux les plus efficaces (générant le plus de leads).

Une approche aux nombreux bénéfices !

 Le social selling permet avant tout à l’entreprise d’intéresser et sensibiliser ses clients potentiels avant de les contacter… et multiplier les chances de générer du lead ! Et si le contenu partagé sur les réseaux sociaux est bien qualifié, certains clients feront eux-mêmes la démarche de venir vers l’entreprise. Il n’y a plus d’étape à froid !

Ainsi, Laurent Brouat, fondateur de #TruAcademy (1ère plateforme de formation pour les recruteurs) utilise Twitter pour promouvoir ses services : il tweete depuis son compte personnel des informations liées à son entreprise et son expertise. Nous sommes bien loin de la publicité agressive ! Une démarche qui lui permet de s’adresser directement à sa cible, qui peut en retour le contacter sur le réseau.

Sourcing Laurent Brouat

Quand on sait que 57 % de la décision de vente est déjà prise avant que le prospect ne contacte un vendeur, et que 75% des clients utilisent les médias sociaux dans le cadre de leurs achats, on comprend toute l’importance d’une telle démarche.

Le social selling ne se limite toutefois pas à Twitter. Ludivine Tabart, responsable marketing chez CareerBuilder, utilise quant à elle l’outil Pulse de Linkedin pour partager des articles écrits par son entreprise. Ce relai lui permet de démontrer noir sur blanc l’expertise et la maîtrise de CareerBuilder sur son marché et ses sujets phares.

careerbuilder

En prouvant ainsi le savoir-faire de son entreprise, le commercial s’assure que les prospects pensent instinctivement à son entreprise, notamment lorsqu’ils passent à la décision d’achat. Et cette stratégie a fait ses preuves : les vendeurs qui pratiquent le Social Selling excèdent de 17 % les résultats de leurs pairs, et 78 % des personnes qui l’utilisent vendent plus que leurs concurrents ! C’est que cette approche permet en outre aux entreprises de mieux connaître leurs prospects et clients, tout en échangeant directement avec eux. Un aspect humain non-négligeable qui permet de se différencier !

 

Pour approfondir le sujet, nous vous recommandons une vidéo très intéressante réalisée par Linkedin : http://bit.ly/1O7Kloi

 

Alors, prêts à vous lancer ? Sachez qu’aujourd’hui les formations « Social Selling » occupent une place importante dans le planning des coaches de My RH Community !

 

Sources :

http://www.mycommunitymanager.fr/social-selling-la-vente-sera-sociale-ou-ne-sera-plus/https://www.swabbl.com/social-selling/ces-3-chiffres-qui-vous-feront-adopter-le-social-selling/https://www.1min30.com/social-media-marketing/le-social-selling-cest-quoi-27768

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